دانلود پایان نامه بررسی رابطه بین بازاریابی و میزان فروش در شرکت سایپا
این پروپوزال در قالب فرمت word قابل ویرایش ، آماده پرینت و ارائه به عنوان پروژه پایانی میباشد
توضیحات:
چکیده :
هدف اصلی این پژوهش بررسی رابطه بین بازاریابی و میزان فروش در شرکت سایپا است. جامعه آماری این پژوهش کلیه کارکنان و مدیران شرکت سایپا در شهر تهران می باشد، ،نمونه ی پژوهش شامل 364 نفر بود که به روش نمونه گیری تصادفی ساده انتخاب شده است. برای جمع آوری داده ها از پرسشنامه استفاده شده است که روایی آن از طریق تحلیل محتوی تأیید شده است و پایایی آن از طریق ضریب آلفای کرونباخ مورد آزمون قرار گرفته است که مقدار آلفای 938/0 می باشد. معناداری رابطه بین متغیر های مستقل (ابعاد بازاریابی اجتماعی) ومتغیر وابسته (میزان فروش) از روش همبستگی پیرسون مورد آزمون قرار گرفت ومعناداری تمامی رابطه ها موردتأیید قرار گرفت. به منظور بررسي تاثیر همزمان متغیر های مستقل از آزمون رگرسیون استفاد شد . نتایج به نشان داد که مولفه‌ی تلاش درک شده بیشترین تاثیر را بروی میزان فروش دارد و مولفه های اثر درک شده ، افکار عمومی و مسئولیت اجتماعی در اولویت های بعدی قرار دارند.
واژگان کلیدی : بازاریابی اجتماعی ، مسئولیت اجتماعی ، افکار عمومی ، میزان فروش، شرکت سایپا
فصل اول : کلیات تحقیق
مقدمه
موفقيت روزافزون بخش تجارت در جلب مشتري براي کالاها و خدمات خود، مرهون به کار گيری اصول و فنون علمي و مدوني است که به آن بازاريابي مي گويند. زمانی بازاريابي را منحصر به يافتن مشتري براي محصولات توليد شده يا خدمات قابل ارائه شرکت ها، سازمان ها و کارخانجات می دانستند در حالی که بازاريابي نوين به توليد محصولات و خدمات منطبق بر نيازها و خواسته هاي مشتري توجه دارد. در بازاريابي نوين، حوزه عمل گسترده تر از تبليغ کالاها و ترغيب مشتري براي خريد محصولات موجود است و اساس آن شناخت دقيق نيازها و خواسته هاي مشتري است.
نزديک به چهل سال است که استفاده از اصول و فنون بازاريابي تجاري برای پيشبرد اهداف اجتماعی مطرح شده است و صاحبنظران به دنبال تکرار موفقيت بخش تجارت براي حل مشکلات اجتماعي هستند. اين رويکرد که نام بازاريابي اجتماعي بر خود دارد، از اصول و فنون بازاريابي تجاري براي انتقال عقايد، نگرش ها و رفتار به جامعه استفاده می شود. در اين ميان حوزه سلامت نيز از چنين حرکتي غافل نمانده و به استفاده از اين ديدگاه در نظام ارائه خدمات سلامت به ويژه برنامه های آموزش سلامت روی آورده است. آشنايي صاحبنظران و فعالان حوزه سلامت با مفاهيم بازاريابي اجتماعي و کسب مهارت استفاده از اين مدل، نتايج مطلوبي در جهت ارتقاي سلامت جامعه به دنبال خواهد داشت.
این پژوهش هدف اصلي بازاريابي اجتماعي را تشخيص داده و شناسايي مي کند و تغييرات اجتماعي را از طريق افزايش ميزان تطبيق رفتارمثبت تسهيل مي کند و تلاش مي کند تا تغييرات را با رفع عملکرد منفي افراد ايجاد کند و آنها را به سوي نتايج و عواقب مثبت سوق دهد که به نفع فرد و گروه يا جامعه مي باشد.
منطق اين تعريف جديد براساس گفته هاي اتحاديه بازاريابي آمريکايي است که فرصتي را براي برگشت به اصل کليدي تطبيق بازاريابي براي تغيير اجتماعي فراهم مي کند و فرصتي براي کشف و تطبيق مفاهيم جديد فراهم مي کند.
بازاريابي اجتماعي د ردهه ۱۹۷۰ به عنوان يک حوزه علمي کامل و مستقل پا به عرصه گيتي نهاد.فيليپ کاتلر و جرالد آلتمن دو تن از انديشمندان و صاحبنظران مشهور بازاريابي ,اين حوزه علمي جديد را معرفي کردند .آنها عقيده دارند مفروضات و مفاهيم بازاريابي تجاري مي تواند براي فروش اعتقادات ,باورها,نگر ش ها و رفتارهاي انساني مورد استفاده قرارگيرد. بنابراین در این پژوهش علاوه بر شناسایی اهداف بازاریابی اجتماعی ، تاثیر این نوع بازاریابی بر مدیریت سود در شرکت سایپا مورد بررسی قرار می گیرد .
1-1- بیان مسئله
بسياري از رفتارهاي شايسته و مثبت، به دلايل مختلفي توسط افراد پذيرفته نمي شوند. برخي از رفتارهاي جاري، ممکن است حالت اعتياد داشته باشند و تغيير آنها، نيازمند يک اراده قوي باشد. برخي از رفتارها، حالت ناخودآگاه دارند و بدون فکر يا تعليمات آموخته شده، تکرار مي شوند. بعضي ديگر از رفتارها نيز وجود دارند که تغيير آنها نيازمند پرداخت هزينه، يا انجام تلاش هايي طاقت فرسا است. برخي ديگر از رفتارها هم براي شکل گيري در جامعه، نياز به حمايت و فراهم كردن تسهيلاتي توسط سازمان ها و افراد ديگر دارند.هدف از بازاريابي اجتماعي، توسعه رويکردهايي سازنده، براي حمايت از اصلاح و بهبود رفتارهاي مردم است. قانون اصلي اين است که مخاطبان را قانع کنيم که منافع به کارگيري رفتار جديد، بيشتر از هزينه هاي ايجاد تغيير در رفتار فعلي است. براي رسيدن به اين هدف، رفتار جديد در نظر مخاطبان، بايد ارزش بالاتري نسبت به رفتار نامطلوب فعلي پيدا کند. به عنوان مثال، براي اينکه فردي را براي ترک سيگار متقاعد کنيم، دو رويکرد کلي وجود دارد:
• آگاهي افراد را از منافع رفتار مطلوب افزايش دهيم (مثلا، به جوانان نشان دهيم که چگونه، با ترک سيگار و پرداختن به ورزش، وضعيت تنفس آنها بهبود خواهد يافت).
• هزينه هاي رفتار نامطلوب را افزايش دهيم (مثلا، ماليات بر مصرف سيگار را افزايش دهيم).
بازاريابان اجتماعي، مانند همکاران شان در بازاريابي تجاري، با استفاده از چهار عنصر محصول (Product)، قيمت (Price)،
مکان (Place)، و ترغيب (Promotion)، مخاطبان را به انجام خريد، يا پذيرش رفتارهاي جديد ترغيب مي کنند. آنها ، جذابيت يک رفتار را افزايش مي دهند، و در برخي موارد، محصولات و خدماتي را براي پشتيباني از آن رفتار پيشنهاد مي کنند (محصول). آنها، هزينه يک رفتار را در مقايسه با ساير رفتارها تغيير مي دهند (قيمت). آنها، حرکت به سمت رفتار جديد را آسان تر مي کنند (مکان) يا اينکه منافع کوتاه مدت و بلندمدت رفتار جديد را افزايش مي دهند (ترغيب).
بازاريابي تجاري که در ترغيب مردم براي بهبود زندگي مادي خود موثر بوده است، از مجموعه اي از قواعد و دستورالعمل ها استفاده مي کند که به خوبي مي توانند در بازاريابي اجتماعي نيز به کار گرفته شوند(کاتلر،1379 : 12).
در گذشته امکانات تولید کم و بازار ها جنبه منطقه ای داشتند . در نتیجه فاصله بین تولید کنند ه و خریدار کوتاه بود و مشکلی بنام فروش وجود نداشت و مدیران توجه خود را بیشتر معطوف تولید می کردند. ولی امروزه به دلیل پبشرفت تکنولوژی ها این وضع مکوس شده است . بطوری که مدیران بیشتر توجه خود را معطوف به فروش می کنند تا تولید . گسترش شرکت های تولیدی ، تولید در مقیاس انبوه، جنبه جهانی یافتن بازار و تشدید رقابت در بازار ها ، مسائل بازار یابی را بنحوی پیچیده ساخته که دیگر مشکل است شرکت ها بتوانند بسادگی کالاهای خود را بفروشش برسانند .
بخش تولید و خدمات در عصر جديد دست خوش آن‌چنان تغييراتي شده كه پيش‌تر در طول تاريخ خود تجربه نكرده است؛ تغييراتي كه هم بر ساختار صنعت و هم ماهيت رقابت تأثير شگرف داشته است. جاي تعجب نيست كه در اين محيط متلاطم همراه با تغييرات شتابنده، مؤسسات تولیدی و خدماتي و مالي مجبور شده‌اند كه شيوه واكنش خود نسبت به بازار را تغيير دهند: كمتر روي محصولات و بيشتر بر مشتريان و رقبا متمركز شده‌اند و به جاي ديد كوتاه مدت، ديدي بلند مدت را در پيش گرفته‌اند. شدت رقابت و پيچيدگي آن بسياري از شركت‌ها را ناگزير به پذيرش جهان بيني جديد بازاريابي، يعني ”بازاريابي اجتماعی“ نموده است. بازاريابي اجتماعی عبارت است از ايجاد، حفظ و تقويت روابط قوي با مشتريان و ساير گروه‌هاي ذينفع (كاتلر، 1379 : 670).
در بیشتر تحقیقاتی که در ایران انجام شده بیشتر نقش عوامل و روش های بازار یابی بروی میزان فروش انجام شده بنابراین در این تحقیق ، محقق به دنبال بررسی بازاریابی اجتماعی بروی میزان فروش می باشد .
1-2- اهمیت و ضرورت انجام تحقيق
فلسفه بازاریابی اجتماعی با دیگر فلسفه های رایج در بازاریابی از جهت اینکه نسبت به منافع آیندگان و جامعه و رفاه آنها تاکید دارد، تفاوت داشته و به دنبال دخالت دادن موضوعات فرهنگی و ارزشی به صورت واقعی در مسایل بازاریابی میباشد. بر اساس مفهوم بازاریابی اجتماعی، مدیران بازاریابی سازمان ها و شرکتها ناگزیرند در تعیین راهبردها و خطی مشی های بازاریابی خود، عوامل مهمی مانند خواسته های مصرف کنندگان و منافع جامعه در کوتاه مدت و بلندمدت را در نظر بگیرند. علی رغم اینکه این حوزه در مقایسه با بازاریابی تجاری و سنتی بسیار نوپاست، اما نقش و اهمیت آن در توسعه اجتماعی موجب شده است تا شدیدا مورد توجه و اقبال عمومی قرار گیرد. در بازاریابی اجتماعی، کسب سود و منافع شخصی یا سازمانی، الویت اصلی به شمار نمی رود. با توجه به اهمیت بازاریابی اجتماعی، لازم است به عنوان ابزاری قدرتمند در جهت توانمد کردن و رقابتی کردن بنگاه های اقتصادی مد نظر قرار گیرد و از این طریق رابطه برنده- برنده بین کارکنان، مشتریان و جامعه و دیگر ذینفعان برقرار گردد.