فهرست مطالب

فصل اول :كليات تحقيق 1

مقدمه 2

تعريف موضوع تحقيق 3

تاريخچه و سابقه موضوع تحقيق 4

اهميت و ضرورت تحقيق 5

اهداف تحقيق 6

چهارچوب نظري تحقيق 6

اركان اساسي مذاكره 8

فرضيات تحقيق 9

نوع تحقيق بر اساس هدف 10

نوع تحقيق بر اساس ماهيت و روش 10

قلمرو مكاني 10

قلمرو زماني 11

ابزارهاي گرد آوري اطلاعات 11

روش تجزيه و تحليل داده ها 11

محدوديت هاي تحقيق 11

تعريف واژگان و اصطلاحات به كار رفته در تحقيق 12

فصل دوم :ادبيات تحقيق 13

تعاريف مذاكره 14

اركان اصلي مذاكره 19

مراحل اصلي در فرآيند مذاكره عبارتند از 20

آمادگي 20

اقدامات و مراحل انجام كار قبل از مذاكره 22

شناسايي اهداف 23

اين اولويت ها به 3 دسته تقسيم مي شوند 24

هدف ها و نتايج مذاكره 24

پيش بيني جهت احتمالي مذاكرات 26

ارزيابي طرف مقابل 27

انتخاب استراتژي 27

تهيه و پيش نويس دستور جلسه 28

دستور جلسه بايد 28

تعيين محل مذاكره 28

تعيين محل مذاكره 28

فوايد تشكيل جلسات در دفتر حريف 30

محل استقرار 30

ارائه پيشنهاد 31

زمان بندي 32

ترغيب و تشويق جهت ارائه پيشنهاد 32

دفاع از اصول اوليه مذاكرات و رفع عوامل بازدارنده 33

پاسخ به پيشنهاد 34

چانه زني 35

در مرحله چانه زني بايد 36

قالب هاي شناختي در چانه زني 37

مذاكره كنندگان از طريق گوناگون مي توانند منافع مشترك ايجاد كنند 38

ختم مذاكره 39

پايان گفتگو ممكن است به يكي از صورت هاي زير تحقق يابد 39

براي پايان مذاكره راه هاي مختلفي وجود دارد بايد راهي كه انتخاب مي كنيد مناسب گروه باشد 40

به هم خوردن مذاكره و نحوه اداره ي آن 40

استفاده از ميانجي 41

وظايف اين نقش شامل موارد زير است 42

توافق هاي آشكار و نهان 42

روش هاي مذاكرات بازاريابي 44

اجبار و قدرت خصمانه 46

تغيير نگرش همراه احساس 47

تلاش براي توافق ميانه 47

توافقات مساعد متقابل تجاري 47

متقاعد كردن منطقي 48

اهداف تجاري واقعي 48

انواع اساسي مذاكره 49

مذاكره توزيعي 49

مذاكره تلفيقي 49

ساخت دهي مبتني برگرايش 50

مذاكره درون سازماني 51

مذاكره اصولي 51

نكته 51

به كار گيري نيروهاي فردي در مذاكره 56

مهارت هاي مذاكره و نفوذ 59

بعد نفوذ به شرح زير است 60

همكار – جنگجو 61

هدايت امواج موزون مذاكره 63

تاكتيك هاي اساسي در مذاكره 64

ايجاد وقفه در مذاكره 65

حفظ آبرو در مذاكرات غير رسمي 65

اقدام به حمله 66

حمله غافلگيرانه 67

عبور از موانع با يك پرش 69

در اختيار گرفتن كنترل دستور جلسه 70

نقض مفاد قرارداد 71

گوش دادن 72

محدود كردن زمينه 72

بالا بردن ريسك 72

بلوف زدن 73

آينده را گرانتر جلوه دادن 73

چيز حواس پرت كن را ايجاد كند 73

صبر 73

سؤال پرسيدن 74

پاره اي از تاكتيك هاي خدعه آميز رايج 74

اول فريبكاري آگاهانه 74

دوم جنگ رواني 75

سوم تاكتيك هاي فشار روي مواضع 76

شش عامل مهمي كه مذاكره كننده بايد بداند 78

شش اصل كليدي موفقيت در مذاكره 79

مذاكره معطوف به عاقبت 80

اصول مذاكرات فروش 83

سو گيري هاي تصميم گيري كه مانع مذاكرات اثر بخش مي شود 84

مسائل ميان فرهنگي در مذاكره 86

بررسي تطبيقي سبك هاي مذاكره در جهان 90

جنبه هاي اخلاقي مذاكره 95

انگيزه ي رفتارهاي غير اخلاقي 95

سي نكته و رهنمود اساسي در مذاكره 95

فصل سوم :روش تحقيق 98

مقدمه 99

روش تحقيق 100

طبقه بندي بر اساس روش 100

طبقه بندي بر اساس اهداف 101

جامعه و نمونه آماري مورد تحقيق 101

جامعه آماري 101

نحوة گزينش نمونه 102

روش‌ها و ابزار گردآوري اطلاعات 102

روش بررسي اسناد و مدارك 103

روش ميداني 103

پرسشنامه 103

قابليت اعتماد پرسشنامه 104

روش‌ها و فنون آماري مورد استفاده براي تجزيه و تحليل مشاهدات 105

فصل چهارم تجزيه و تحليل آماري اطلاعات تحقيق 106

بررسي فرضيه تحقيق 107

فصل پنجم :نتيجه گيري و پيشنهادات 115

نتيجه گيري از فرضيه 116

پيشنهادات 117

فهرست منابع فارسي 119

فهرست منابع انگليسي 121

پيوست 124

پرسشنامه125

سئوالات126