این فایل در قالب فرمت Power Point قابل ویرایش ، آماده پرینت و ارائه به عنوان پروژه پایانی میباشد
در گفت‌وگو با افراد تصمیم گیرنده (خواه این گفت‌وگو تلفنی باشد یا حضوری ) باید از وقت‌تان نهایت استفاده را ببرید. تام بلیک نویسنده کتاب «واگن میلیونر» پنج توصیه فوق‌العاده موثر در این زمینه دارد.
- یک هدف منطقی انتخاب کنید
طبیعی است که تمایل داشته باشید اولین ملاقات با افراد تصمیم‌گیرنده، منجر به انعقاد قرار داد شود. با این حال برای انعقاد بسیاری از قراردادهای تجاری به بیش از یک جلسه مذاکره نیاز میشود؛ زیرا معمولا بیش از یک نفر درباره قرارداد نهایی تصمیم گیری می‌کند. برای هر یک از جلسات هدفی منطقی و متناسب تعیین کنید و بعد از دستیابی به آن هدف، گام بعدی را بردارید.
- هرگز گفته خودتان را تکرار نکنید.
بسیاری از فروشندگان ترس پنهانی دارند از اینکه طرف مقابل حرفشان را باور نکند، همین امر باعث میشود صحبت‌های خودشان را چندین بار تکرار کنند و تصور میکنند تکرار باعث افزوده شدن به اعتبار گفته‌های آنها میشود. متاسفانه تکرار باعث میشود نامطمئن و مشکوک به نظر برسید. بهتر است به جای آنکه مانند سرودخواندن چند جمله را مرتب تکرار کنید، نکته اصلی را تنها یکبار با قدرت و اعتماد به نفس بیان کنید.
- اعتراض‌ها را پیش‌بینی نکنید
سعی نکنید اعتراض به نکته‌ای خاص را از قبل پاسخ بدهید، مگر اینکه 100 درصد مطمئن باشید که نسبت به موضوع خاصی اعتراض خواهد شد. با اینکه می‌توان انتظار داشت که تقریبا همیشه ایرادهایی به گفته‌های فروشنده وارد شود، نباید خودتان ایرادهای احتمالی که ممکن است به ذهن خریدار برسد را لیست کنید و به دستش بدهید، حتی اگر مطمئن باشید که برای تمام آن موارد جواب
مناسب دارید.
- ابهام‌ها را روشن کنید
اگر احساس کردید طرف مقابل در حال طفره رفتن است (مثلا می‌گوید: «من باید درباره این موضوع با همکارانم صحبت کنم ») یا با اعتراض مبهم مواجه شدید (مانند: «در مورد منطقی بودن این موضوع مطمئن نیستم») سوالاتی بپرسید تا شرایط را برای خودتان روشن کنید. به این صورت میتوانید اقدام مناسب را برای رفع آن ابهام انجام دهید و سوالاتی از این قبیل را مطرح کنید: «فکر میکنید همکاران شما مایلند با چه چیزی روبه‌رو شوند؟». «دقیقا کدام قسمت از این پیشنهاد باعث توقف شما شده است؟»
- بعد از سنجیدن موقعیت گام بعدی را با کسب اجازه بردارید
وقتی فضا مناسب بود علاقه طرف مقابلتان به خرید را بررسی کنید. (برای مثال بپرسید «آیا همه این موارد برای شما مناسب هستند؟») وقتی که به صورت منطقی مطمئن شدید که مشتری برای رفتن به مرحله بعدی آماده است برای رفتن به مرحله بعد از وی اجازه بگیرید.
اهميت برنامه‌ريزي و هدف‌گذاري در مذاكره
برنامه‌ریزی برای مذاکره، از جمله مراحل مهمی است که متاسفانه اکثر مذاکره‌کنندگان به دلیل تنش‌های زیادی که بر مذاکرات حاکم است، آن را فراموش کرده و مستقیما و بدون آمادگی قبلی وارد فرآیند مذاکره میشوند.
اگر چه این مرحله کمی زمان‌بر و خسته‌کننده است، اما این ویژگی‌ها به هیچ وجه از اهمیت آن نمی‌کاهد. مذاکره‌کننده‌ای که برای مذاکره برنامه‌ریزی نکرده یا برنامه‌ریزی ضعیفی انجام داده در طول مذاکره با مشکلات متعددی مواجه میشود:
زمانی که طرف مقابل پیشنهادهایی را روی میز می‌گذارد، نمی‌تواند به سرعت در مورد ارزش این پیشنهادها قضاوت کند. برای چنین مذاکره‌کنندگانی بسیار پیش می‌آید که در مذاکره‌ای به توافق دست می‌یابند؛ اما در بررسی‌های بعدی متوجه میشوند که توافق انجام شده همه خواسته‌های آنها را تامین نکرده است.
زمانی که طرف مقابل پیشنهاد مناسبی را مطرح می‌کند، مذاکره‌کننده بیش از حد تردید و تاخیر از خود نشان می‌دهد؛ به گونه‌ای که طرف مقابل طاقت خود را برای مذاکره از دست داده یا پیشنهاد خود را اصلاح می‌کند.
مذاکره‌کننده‌ای که برای مذاکره برنامه‌ریزی کافی انجام نداده نمی‌تواند نقاط قوت و ضعف مواضع خود و نیز قوت و ضعف مواضع طرف مقابل را به خوبی کشف و تحلیل كند. در چنین شرایطی توجیه طرف مقابل برای پذیرفتن مواضع اتخاذشده کار ساده‌ای نخواهد بود.
فرآیند تبادل امتیازات در مذاکره فرآیندی بسیار مهم است که معمولا در مدت زمان نسبتا کوتاهی انجام می‌گیرد. مذاکره‌کنندگانی که از قبل برای این شرایط آمادگی کامل کسب نکرده باشند، دچار سردرگمی شده و نمی‌توانند در فضای حاکم بر جلسه مذاکره با دقت و سرعت مناسب در مورد فرآیند تبادل امتیازات تصمیم بگیرند.
با توجه به اینکه بخش قابل توجهی از فعالیت ذهنی مذاکره‌کننده در طول مدت مذاکره به تحلیل مواضع و پیشنهادهاي مطرح شده اختصاص می‌یابد، کمتر می‌توان انتظار داشت که همزمان ترفندها و توصیه‌های دیگر ذکرشده درخصوص مذاکره به درستی و در زمان مناسب به کار گرفته شود.
شنیدن حرف‌های جدید که قبلا احتمال مطرح شدن آن در طی مذاکره پیش‌بینی نشده است، گاهی باعث از دست دادن اعتماد به‌نفس مذاکره‌کننده و در نتیجه عدم حصول موفقیت خواهد شد.
در زمان برنامه‌ریزی مذاکره‌کنندگان موفق در مقایسه با مذاکره‌کنندگان متوسط:
گزینه‌های بیشتری را طراحی و بررسی میکنند.
بیشتر در پی یافتن زمینه‌های مشترک هستند.
زمان بیشتری را صرف جنبه‌های بلندمدت مذاکره میکنند.
در مورد هر یک از پارامترها و موضوعات مورد مذاکره به جای تعیین یک نقطه خاص، محدوده‌ای از گزینه‌های قابل قبول را تعیین میکنند (به جای اینکه بگویند من این کالا را به قیمت... خواهم فروخت، می‌گویند: من برای قیمت‌گذاری این کالا، محدوده ... تا ... را مدنظر دارم.)
البته باید توجه داشت که مراحل مذاکره الزاما یکی پس از دیگری انجام نمی‌شوند، گاه در مراحل پایانی مذاکره شرایطی پیش می‌آید که مذاکره‌کننده مجبور میشود به نخستین مراحل مذاکره بازگردد.
اهداف
نخستین گام در طراحی و برنامه‌ریزی یک مذاکره تعیین اهداف است. مذاکره‌کننده باید هدف‌های خود را پیش‌بینی کرده و روش‌هایی برای دستیابی به هر یک از این اهداف را طراحی و برنامه‌ریزی كند. اهداف مورد توجه در یک مذاکره را می‌توان به شکل زیر تقسیم‌بندی کرد: اهداف مادی (نظیر خرید کالا با قیمت پایین‌تر، زمان تحویل سریع‌تر و...) اهداف نامشهود (نظیر حس برنده شدن/ دفاع از شهرت و آبروی شرکت و...) اهداف رویه‌ای (مانند تمایل به روند دموکراتیک و انجام رای‌گیری در مذاکره، رعایت نظم و ترتیب در جلسه مذاکره، ایجاد حس حل و فصل منصفانه تعارض برای همه طرفین درگیر و...)
مذاكره‌كننده، بايد اين اهداف را به طور مشخص و روشن تعريف كند. پس از تعريف هدف‌ها، بايد آنها به صورت مرتب فهرست شده و اولويت‌بندي شوند. همچنين ممكن است در صورت پيچيده بودن موضوع مذاكره، اهداف، دسته‌بندي شده و به صوت چند بسته پيشنهادي، مورد توجه قرار گيرند.
در تعيين اهداف به نكات زير توجه داشته باشيد:
* اهداف با آرزوها فرق دارند. همه ما آرزوهاي زيادي داريم كه علاقه‌منديم روزي به واقعيت بپيوندند. اما زماني كه از اهداف صحبت مي‌كنيم، بايد واقع‌گرا بوده و چيزي را به عنوان هدف تعيين كنيم كه واقعا دستيابي به آن امكان‌پذير است. در غير اين صورت به احتمال زياد، مذاكره به بن‌بست منتهي خواهد شد.
* اهداف ما و اهداف طرف مقابل به يكديگر مرتبط هستند و از تعامل بين اين اهداف و وجود همين ارتباط است كه موضوعاتي براي مذاكره شكل مي‌گيرد. شما تمايل داريد يك خودرو را به قيمت هشت ميليون تومان بخريد. طرف مقابل تمايل دارد خودرو را به قيمت نه ميليون تومان بفروشد. پس يك تعارض وجود دارد كه موضوع آن، توافق بر سر قيمت خودرو» است. در يك انتهاي اين تعارض، قيمت هدف شما و در انتهاي ديگر، قيمت هدف طرف مقابل قرار دارد. مذاكره انجام مي‌شود تا نقطه تلافي خواسته‌هاي دو طرف مشخص شود. اگر اهداف و خواسته‌هاي دو طرف اختلاف نداشته باشند، به مذاكره نيازي نخواهد بود.
* براي اهداف حد و حدودي وجود دارد. تجاوز از آن حد‌وحدود، شما يا طرف مقابل را مجبور به ترك مذاكره خواهد كرد. بنابراين، هميشه بكوشيد اهداف خود را در چارچوب حد و حدودي منطقي و شرايط تحميل شده از جانب محيط، تعريف كنيد.
* اهداف بايد مشخص و قابل اندازه‌گيري باشند. اهدافي نظير «خريد خودرو به پايين‌ترين قيمت ممكن» يا «گرفتن نوعي از وام كه اقساط آن از درآمد ماهانه ما كمتر باشد»، اهداف خوبي نيستند. اهداف مشخص و قابل اندازه‌گيري را ساده‌تر مي‌توان تعقيب كرد. ضمن اينكه انتقال آنها به طرف مقابل راحت‌تر انجام مي‌پذيرد. اگر اهداف مذاكره را به صورتي مشخص و قابل اندازه‌گيري تعريف نكنيد، درك اينكه آيا پيشنهاد طرف مقابل مي‌تواند اين اهداف را تامين كند يا خير كار دشواري است. البته بديهي است كه در كنار اهداف مذاكره، برخي اهداف نامشهود و اهداف رويه‌اي نيز وجود دارند. كسي كه مي‌خواهد ماشين سواري خود را به همكارش بفروشد، ممكن است مهم‌ترين هدف خود را جلب رضايت او و حفظ دوستي و ارتباط بلندمدت بداند.همچنين همكار وي كه مي‌خواهد ماشين را خريداري كند، ممكن است در مورد رويه مذاكره نظر خاصي داشته باشد. مثلا (مستقل از اينكه در نهايت ماشين با چه قيمتي معامله خواهد شد) علاقه‌مند باشد ماشين را به چند بنگاه معاملات خودرو نشان دهد، تا اطمينان حاصل كند كه اين معامله به زيان هيچ يك از طرفين نخواهد بود.
منبع: كتاب فنون مذاكره
مولف: محمدرضا شعبانعلي
برای شرکت در یک مذاکره بین‌المللی، باید برای رویارویی با مسائل بسیاری آماده باشید. بیشتر افراد اگر قرار است در سطح بین‌المللی مذاکره‌ای داشته باشند، پیشاپیش از آن مطلع میشوند.
اگر از گوشه و کنار خبردار شده‌اید که قرار است در آینده در مذاکره‌ای بین‌المللی شرکت کنید، از الان جمع‌آوری اطلاعات در مورد فرهنگ، قوانین و نحوه انجام کارها را در کشور طرف مذاکره‌تان شروع کنید. افرادی که در یک فرهنگ دیگر بیشتر توانایی مذاکره دارند تا فرهنگ خودشان، این شانس را داشته‌اند که در دوره‌ای از زندگی‌شان در آن محیط زندگی کنند. اگر واقعا خوش شانس باشند در آن زمان کم سن و سال بوده‌اند و توانسته‌اند آن فرهنگ را بدون قضاوت جذب کنند. اگر شما آن قدر شانس نداشته‌اید که همانند طرف مذاکره تان در آن فرهنگ زندگی کنید، لازم است کمی بیشتر آمادگی داشته باشید. خواندن مقاله‌ای خلاصه در مورد یک فرهنگ متفاوت یک چیز است، جذب آن فرهنگ چنان که بتوانید به راحتی با ریتم‌ها و قوانین آن حرکت کنید چیز دیگر. احترام قائل شدن برای یک فرهنگ دیگر باز هم بیشتر وقت می‌‌برد. اگر به فرهنگی احترام بگذارید و واقعا ریشه‌های آن مردم را درک کنید به راستی گام بلندی برای برقراری ارتباط موثر با افراد آن گروه بر داشته‌اید.
مثل بومی‌ها صحبت کنید
مذاکره در سطح بین‌المللی، مستلزم داشتن آمادگی‌های خاصی است که ابزار آن نیز فراهم است. در مورد تاریخ، جغرافی، آداب و رسوم و مذهب مردمی که قرار است طرف مذاکره‌تان باشد کتاب بخوانید. داشتن چنین اطلاعات خاصی باعث میشود مذاکره تان کمتر خسته کننده و بیشتر نتیجه بخش باشد. اگر مذاکره در زمین حریف انجام میشود، دانشی که در آماده‌سازی کسب کرده‌اید به شدت به خوشی‌های لحظات فراغتتان در این سفر می‌‌افزاید.
منابع قابل استفاده برای آمادگی شما بسیارند. در اینجا چند نمونه را می‌‌بینید:
با دوستان و همکارانی که از آن فرهنگ اطلاعاتی دارند، صحبت کنید. گفتن از سفرهای خارج از کشوری که داشته‌ایم همیشه برای همه هیجان آور است.
کتاب‌های موجود را بخوانید و ویدئو‌های مسافرتی و همین طور فیلم‌هایی را که در آن فرهنگ ساخته شده‌اند، ببینید.
اینترنت ممکن است دریچه الکترونیکی خوبی به فرهنگ‌های دیگر باشد. میتوانید با کامپیوتربازهای کشورهای دیگر گپ اینترنتی بزنید یا اینکه وب‌سایت‌ها را ببینید.
بسیاري از شهرهای بزرگ، دارای مراکزی فرهنگی هستند که توسط دولت‌های خارجی یا پناهندگان کشوری که میخواهید ببینید، اداره میشوند.
رستوران‌های ملت‌ها منابع جالب دیگری هستند. با صاحبان آنها گپی بزنید. اغلب در عین اینکه در مورد غذاهای آن کشور چیزهای بسیار می‌‌آموزید، اطلاعات زیادی هم از کشور طرف مذاکره‌تان به‌دست می‌‌آورید. زمانی را به آشنایی با نحوه دخالت دولت خارجی در معامله‌تان اختصاص دهید. مدیران شرکت‌های ایالات متحده در مورد قوانین تجاری بسیار شکایت دارند. بسیاری از آمریکایی‌ها معتقدند: مقامات محلی، ایالتی و مرکزی بیش از حد بر کارهای تجاری آنها نظارت میکنند. آمریکایی‌ها اغلب از دخالت شدیدتر دولت‌های خارجی در معاملات تجاری شخصی‌شان گله‌مند هستند. آمریکایی‌ها تعجب میکنند از اینکه یک مقام رسمی-و اغلب بلند پایه یک دولت خارجی- را سر میز مذاکره در مورد مسائلی می‌‌بینند که در آمریکا کاملا خصوصی محسوب میشوند. هرچه در مورد میزان دخالت دولت بیشتر بدانید، کمتر با مشکل روبه‌رو میشوید. قضاوت در این مورد هیچ کمکی به شما نمی‌‌کند. روش زندگی در کشورهای مختلف با هم تفاوت دارد. در این موارد هیچ درست و غلط مطلقی وجود ندارد. فقط کارها را به شکل‌های دیگری انجام می‌‌دهند. پیش از ترک کشورتان، در مورد این تفاوت‌ها تحقیق کنید تا بتوانید با دستی پرتر از آنچه می‌‌خواستید به خانه برگردید.
فرهنگ، خرده فرهنگ و شخص مناسب
پیش از آنکه به درون تحقیقات فرهنگی‌تان شیرجه بروید لازم است ابتدا فرهنگی را که با آن سر و کار دارید، دقیقا بشناسید. وقتی از ما در مورد مذاکره در آسیا می‌‌پرسند، تصور می‌‌کنیم همه آسیا یک فرهنگ واحد داشته باشند و با احترام تعظیم می‌‌کنیم. تفاوت بین چین و ژاپن و کره بسیار است. اگر میخواهید کاملا آماده باشید نباید آنها را با هم در یک جوال بگذارید. مسلمانان و مسیحیانی که در کنار هم در مالزی زندگی میکنند معیارهای بسیار متفاوتی دارند، گرچه به لطف مالزیایی بودن از نقاط مشترک بسیاری هم برخوردارند. در درون فرهنگ‌ها، خرده فرهنگ‌ها وجود دارند. به نظر می‌‌رسد نظام رانندگان تاکسی در تمام دنیا یکسان باشد. رانندگان ریکشا در کشورهای شرق آسیا، جیتنی‌ران‌ها در مانیل، یا رانندگان تاکسی در هر جای دیگر، علاقه شدیدی به این دارند که مسافران غریبه را از عجیب‌ترین (و طولانی‌ترین) راه‌ها به مقصد برسانند و هرچقدر ترافیک اجازه دهد، کرایه بگیرند. اگر این اتفاق برای شما بیفتد بهایی است که باید برای آماده نبودنتان پرداخت کنید. اگر در فرودگاه لوس‌آنجلس از یک راننده تاکسی بخواهید شما را به منزلتان در بندیکت کانیون ببرد و چیز دیگری نگویید، شما را از بزرگراه و با حدودا هشت دلار بیشتر از آنچه ما پرداخت می‌‌کنیم به مقصد می‌‌رساند. ما سه خیابان سرراست را به این راننده‌ها معرفی می‌‌کنیم که مستقیم‌تر، ارزان‌تر و خوشایندتر هستند. همین طور که مشغول جمع آوری جزئیات در مورد فرهنگ طرف مذاکره‌تان هستید، فراموش نکنید که باید در مورد شخص طرف مذاکره تان هم اطلاعاتی جمع آوری کنید. گرچه دستفروشان کنار خیابان ممکن است فقط سنت‌های فرهنگ خودشان را بشناسند، اما از یک مذاکره کننده بسیار مجرب بین‌المللی، توقع این است که روش‌های زندگی در آنجا را بشناسد و با توجه به آن نقش خود را بازی کند.
استراتژي‌‌هاي مذاكره /نكات سازنده و مخرب در تعارض
معمولا در ابتدا اين گونه به نظر مي‌رسد كه وجود تعارض، همواره بد و مخرب است. كساني كه اين گونه فكر مي‌كنند دو دليل دارند. نخست اينكه وجود تعارض نشان‌دهنده يك مشكل، يك اشتباه و يك تضاد مخرب است.
دوم اينكه فكر مي‌كنند تعارض هميشه نتايج بد و غيرسازنده‌اي به همراه دارد. برخي از دلايلي كه باعث مي‌شود تعارض، اثراتي مخرب داشته باشد در اينجا فهرست شده است. مطالعه و شناخت بيشتر عواملي كه تعارض را به سمت يك تعامل مخرب سوق مي‌دهند، كمك مي‌كند تا در هنگام بروز تعارض بتوانيم از آنها دوري جوييم:
* اهداف رقابتي و شرايط برنده- بازنده: در تعريف تعارض گفتيم، هدفي وجود دارد كه دستيابي به آن، همزمان براي دو طرف امكان‌پذير نيست، بديهي است وجود چنين اهدافي منجر به شكل‌گيري رقابت شده و مي‌تواند به بروز رفتار مخرب منجر شود.
* سوء برداشت و پيش‌فرض: به تدريج با شدت يافتن تعارض، سوءبرداشت‌ها نيز بيشتر و جدي‌تر مي‌شوند. هر كس واقعيت‌ها را مطابق با ديدگاهي كه خود از تعارض دارد تفسير مي‌كند.
زماني كه جنگ (لفظي يا نظامي) بين دو كشور شدت مي‌گيرد، حتي حركات صلح‌جويانه هر يك از طرفين نيز، به نوعي در راستاي تقويت تعارض تفسير مي‌شود.
همه چيز با پيش‌فرض تفسير مي‌شود و كوچك‌ترين رفتارها نيز در چارچوب تصويري كلي از طرف مقابل که در ذهن ساخته‌ايم تبيين و تفسير مي‌گردد.
* درگير شدن احساسات: عصبانيت، اضطراب، نگراني و خستگي ناشي از تعارض، همگي عواملي هستند كه مي‌توانند زمينه را براي ورود احساسات به حوزه تفكرات طرفين فراهم كنند. احساسات مانع تفكر صحيح و شفاف مي‌شوند و ممكن است موجب شوند به تدريج، با شدت گرفتن تعارض، طرفين بيشتر و بيشتر از رفتار منطقي
فاصله بگيرند.
* كاهش ارتباطات: اثربخشي ارتباطات، با افزايش ميزان تعارض كاهش مي‌يابد. ما انسان‌ها معمولا با كساني كه موافق‌مان هستند ارتباط و تبادل اطلاعات بيشتري داريم تا كساني كه مخالف ما هستند.
همچنين، عموما نوع ارتباطي كه در تعارض ايجاد مي‌شود، سازنده نيست. بلكه در راستاي تهديد، تضعيف و شكست دادن طرف مقابل و در بهترين حالت براي تحكيم موضع قبلي و قبولاندن آن به طرف مقابل است.
* مبهم شدن موضوع اصلي تعارض: با پيشرفت تعارض، معمولا موضوع اصلي مورد تعارض كمرنگ شده و طرفين جزئيات آن را فراموش مي‌كنند. فرهنگ تعميم به شدت فراگير مي‌شود هر اتفاق يا حركت جديدي نيز در چارچوب تعارض موجود تبيين و تفسير مي‌شود.
به اين صورت، تعدد مشكلات و اختلاف‌نظرها، به حدي مي‌رسد كه موضوع اصلي مورد تعارض به دست فراموشي سپرده مي‌شود.
* موضع‌گيري شديد و پافشاري بر روي آن : طرفين درگير در يك تعارض، معمولا از لحاظ ذهني روي يك موضع خا ص پافشاري مي‌كنند و هر چه طرف مقابل نسبت به موضع آنها سختگيرانه‌تر عمل كند، آنها نيز با تعهد بيشتري از موضع قبلي خود دفاع مي‌كنند.
هر يك از طرفين احساس مي‌كنند عقب‌نشيني از موضع قبلي، موجب از دست دادن آبرو خواهد شد. مشكل ديگري كه به تدريج و با گذشت زمان شكل مي‌گيرد، ساده انديشي در مورد تعارض است.
اگر چه ممكن است موضوع مورد تعارض، پيچيده و چندوجهي باشد، اما به تدريج با گذشت زمان، هر يك از طرفين، تعارض را در شكلي ساده و تك بعدي ارزيابي مي‌كند. چنين برداشتي از تعارض، به سختي مي‌تواند به يك راه حل برنده/برنده و مورد توافق طرفين منتهي شود. پنگان
* بزرگنمايي اختلافات و كوچك شمردن شباهت‌ها: هر چه موضع‌گيري‌ها محكم‌تر و موضوع اصلي مورد تعارض در ميان حواشي ايجاد شده كمرنگ‌تر مي‌شود، هر يك از طرفين، ديگري و موضع وي را بيشتر در تضاد با مواضع خود مي‌بيند. هر تفاوت جزئي، به عنوان مشكلي بزرگ در راستاي اختلاف‌نظر موجود، ارزيابي شده و هر شباهتي، هر چند مهم و بزرگ به عنوان يك شباهت جزئي و بي‌اهميت تفسير مي‌شود. اين ديدگاه كه معمولا به محض شكل گرفتن، گسترش نيز مي‌يابد، موجب مي‌شود طرفين تلاش كمتري براي رفع تعارضات موجود از خود نشان دهند.
اما واقعيت اين است كه تعارض هميشه بد نيست. در صورتي كه تعارض درست مديريت شود، مي‌تواند سازنده هم باشد. بروز تعارض در سازمان‌ها مي‌تواند آغازي براي تحول مثبت باشد.
در صورتي كه هيچ تعارضي به وجود نيايد، سازمان راه آ‌ينده را با توسل به روش‌هاي گذشته و قديمي خود پيموده و طبيعي است كه در چنين شرايطي نمي‌توان انتظار پيشرفت چنداني داشت. وجود تعارض سطح آگاهي ما را نسبت به خود و ديگران افزايش مي‌دهد.در هنگام بروز تعارض است كه مي‌آموزيم چه چيزهايي براي ما و ديگران اهميت دارد، چه چيزي مي‌تواند ما را عصباني كند و براي چه چيزي حتي حاضريم شغل و زندگي آرام خود را از دست بدهيم. نخستين چيزهايي كه حاضريم به عنوان امتياز به طرف مقابل اعطا كنيم، چه هستند. به عبارت ديگر، در تلاش براي رفع و حل تعارض، مهارت‌هاي فردي انسان‌ها توسعه پيدا مي‌كند.
وجود تعارض مي‌تواند جذاب و برانگيزنده باشد. بسياري از انسان‌ها در همين بحث‌ها و جنجال‌ها است كه احساس زنده بودن مي‌كنند، دنيايي كه در آن همه هم عقيده باشند، دنياي چندان جذابي نخواهد بود. به همين دليل است كه در بسياري از تحقيقات، سطح بهينه‌اي براي تعارض تعريف شده است؛ به گونه‌اي كه تعارض كمتر يا بيشتر از آن سطح، كارآيي را كاهش خواهد داد
دانستن چه موضوعاتی برای مذاکره مهم است؟+مثال فروش مذاکره خرید اتومبیل دست دوم
اطلاعاتی که باید جمع‌آوری شود
سارا محمودی
بهتر است قبل از شروع مذاکره یک «فهرست کنترل» در ذهن خود تهیه کنید. ترجیح بر این است که این لیست را به همراه خود به صورت مکتوب نیز داشته باشید.
این فهرست ممکن است به خاطر پیچیدگی‌های مذاکره تغییر کند، اما لزوم نوشتن آن پا برجاست. در نظر داشته باشید که حتی برای مذاکرات ساده و واضح هم، نوشتن و در نظر داشتن نکات اساسی قبل از شروع مذاکره خیلی موثر است.
مثلا در مذاکره برای خرید یک اتومبیل دست دوم، نکاتی که باید نوشته شود می‌توان اطلاعاتی مثل قیمت اتومبیل مورد نظر و نیز اطلاعات مربوط به انتخاب بعدی شما باشد. اطلاعات مربوط به شرایط فروشنده مانند قیمت پیشنهاد شده از سوی او، محدودیت زمانی او برای فروش و دیگر مسائل مربوط به او را نیز مکتوب کنید.
در واقع یادداشت کردن چیزهایی که در هر برخورد از طرف مذاکره متوجه میشوید، می‌تواند مهم‌تر از نوشتن اطلاعات جمع‌آوری شده درباره موضوع مذاکره باشد. اطلاع نداشتن در مورد کسی که قرار است مذاکره با او انجام شود، یکی از رایج‌ترین اشتباهات افراد در مذاکرات است. اگر میخواهید از افتادن در این دام جلوگیری کنید، لازم است هر گونه اطلاعاتی را در مورد طرف مقابل نگه‌داری کنید. این اطلاعات را بنویسید، نگه دارید و هر بار به آن اضافه کنید. این‌ها داشته‌های پربهایی هستند. پنگان
در حال حاضر از قابلیت کامپیوترها هم باید برای جمع‌آوری و نگه‌داری اطلاعات استفاده کرد. این اطلاعات را که باید به یاد آورده شود میتوانید به کامپیوتر بسپرید تا در موقوع لزوم یادآوری شود. چنین اطلاعاتی می‌تواند یادآوری تاریخ تولد، نام همسر، فرزندان و دیگر اطلاعات آدم‌های دخیل در مذاکره باشد. هیچ کدام از این اطلاعات نامربوط نیستند.
ممکن است بپرسید که چرا لازم است برای نوشتن اطلاعات جمع‌آوری شده به زحمت بیافتید؟ دو دلیل برای این موضوع، عبارت است از:
- صرف این که چیزی را بنویسید، احتمال در یاد ماندن آن را به طور قابل‌ملاحظه‌ای افزایش می‌دهد، حتی اگر کاغذ را بلافاصله دور بیاندازید. به عبارت دیگر، ممکن است شما پس از ثبت چیزی و یادداشت کردن آن، دیگر برای یادآوری به آن رجوع نکنید و دوباره آن را نخوانید، ولی این اطلاعات ثبت شده، بهتر از اطلاعاتی که ننوشته‌اید در ذهن شما می‌ماند و به یاد آورده میشود.
- نوشتن اطلاعات باعث میشود یک سیستم دسترسی راحت، برای شما فراهم شود. مثلا اگر فروشنده در مذاکره وسوسه شود که حقایق را کمی دستکاری کند، لزومی نیست که شما نیز واقعیت را زیر سوال ببرید تا او را قانع کنید که حقیقت را نمی‌گوید. خیلی ساده در این مواقع میتوانید بگویید: «بگذارید به یادداشت‌هایم نگاهی بیندازم.» دوباره اصل گفته‌های قبلی را بخوانید. این کار به مراتب توهین کمتری را در بر دارد نسبت به این که مثلا بگویید «اما شما گفته بودید...» و تلویحا او را به دروغگویی عمدی متهم کنید. در صورتی که این (جمله دوم) را بگویید، اغلب بحثی را آغاز خواهید کرد که برنده‌ای ندارد و می‌تواند به جای مذاکره بر سر موضوع مشخص، وارد مسائل شخصی و اتهام‌زنی شود، اما جمله اول، عموما نیازی به بحث بیشتر ندارد و پایان‌دهنده آن است. این کلمات را به یاد داشته باشید: «یادداشت‌های من می‌گوید...» و «اما شما می‌گویید...».
حالا میتوانید به مذاکره بعدی فکر کنید و هر چه را در مورد طرف مذاکره‌تان می‌دانید بنویسید. در ادامه فهرست اطلاعاتی که نشان می‌دهد آمادگی در مورد طرف مذاکره واقعا چقدر می‌تواند وسیع باشد، آمده است. البته باید توجه کنید همه این اطلاعات در هر مذاکره‌ای و همیشه ضروری و حتی مفید نیستند؛ بنابراین فهرست اطلاعات شما باید متناسب با موقعیت هر مذاکره تنظیم شود.
اطلاعاتی از قبیل نام، نام شرکت، رابطه شما با طرف مقابل، مدت ارتباط با سازمان و برنامه آینده شما با سازمان می‌تواند در این